特肥大會真正的干貨分享之四

發布時間:2016年06月22日來源:農資與市場收藏

  (四)渠道對話、高層對話

  渠道對話嘉賓:青島華墾楊世超、河北家園董欒軍、北京新禾豐王世成、云南鼎諾張和林、參王植保徐懷友

  主持人:《農資與市場》副總編 錢芳勛

  問:如何推廣特種肥料的,推廣過程中遇到哪些難題?選擇特肥的標準,對特肥市場有何期許?

  如何推廣特種肥料?總結了大家的討論,大致是:1.要有自己的專題團隊基礎,這是最根本的指導思想;2.要走傳統的推廣理念。不走傳統的推廣之路(即試驗示范)是不行的,一定要踏踏實實走過這過程,進行反反復復的驗證和推廣;3.進入一個市場,必須先分析作物。把一個作物分析透徹,打造作物上的專屬團隊;

  推廣難題與建議:1.不同地段、不同時期,特種肥料的功效效果有差異,因此,必須要找到特種肥產品的功效位點。2.選擇太多,農民、經銷商難選產品,沒有品牌意識;3.盲目推廣,建議必須找到對應作物,

  選擇特種肥料產品的標準:1.安全性,這是第一位的。2.經銷商理念和企業理念要一致,互惠共贏;3.選自己缺乏的產品,在這類產品種,選擇排名靠前的產品合作;

  對特種肥料市場的期許:歐美發達國家走過的路就是我們未來要走的路,特種肥料是與時俱進的,土壤環境在變,作物在變,思想觀念也要轉變。怎么變?特種肥料就是一個機會。通過“特”來求變。以前藥肥是分家的,但是隨著農資行業發展,藥肥會一體化,經銷商也要提供更好的服務給市場。但是,如何抓住機會?這是重點。一定要理智,不能盲目。(詳細內容請看第七期營銷版雜志報道)

  高層對話嘉賓:愛利思達中國區商務總監呂國平 意大利瓦拉格羅中國區經理房棟 美國世多樂中國區經理魏軍 荷蘭科伯特中國區經理劉麗萍 海大生物集團董事長單俊偉

  主持人:《農資與市場》特肥高級研究員 周邱林

  問:未來哪些特種肥產品將成為行業的發展趨勢?

  科伯特劉麗萍:國外公司定位于一種產品,做精做透,不同區域有不同的產品需求,對于科伯特來說,非常關注作物的品質與健康,由此在特肥上專注兩個板塊的產品:一是土壤健康板塊,關注微生物,有益的真菌細菌混搭類產品;二是生物刺激劑,生根方面的產品。

  世多樂魏軍:不同的區域需要不同的產品,地域遼闊,環境條件各異,要根據作物和用戶的實際需求提供不同的產品和作物解決方案。

  瓦拉格羅房棟:從市場理論上來說,要考慮產品可以給用戶帶來什么?企業與中間渠道上要從邏輯思維上同時認可一類產品。生物刺激劑類產品,更看重的是解決問題,而不是成分是什么,會成為行業發展的趨勢。

  愛利思達呂國平:特肥很火,這不是因為別的產品不好賣了,才轉型做特肥,而是市場需要,農業種植到了需要特肥來解決問題的階段;

  海大生物單俊偉:看好未來有核心技術的產品,能真正為農戶帶來效益的產品。

  問:特肥銷售最大的難點是什么?

  科伯特劉麗萍:全是眼淚,深切地感受到要做好特肥路很長,而最關鍵的是這幾個方面:人、意識、成本、應用。既然是特肥,要有特殊能力的人,有專業的知識背景,第二要轉變農民的經銷商的意識;農戶容易考慮成本,而不正確的施用,比如減量,效果不好了,說產品不好;第四,特肥很多要有配套的應用技術,所以這方面也要加強。

  世多樂魏軍:魚目混珠,良莠不齊,這讓特肥推廣比較難,如何讓農民感受到價值非常關鍵。

  瓦拉格羅房棟:在任何行業競爭都是存在的,中國市場充滿多樣性,各個人有都有自己的思維,而我們又不可能有多套的思維推廣體系。做推廣不僅要關注種植的前端,還要關注種植的后端,你的特肥產品能不能提高農產品的附加值,讓農戶受益。

  世多樂魏軍:作為企業,要問問為什么要賣產品?賣給誰,賣到那,農戶為什么要買我的產品?產品定位的差異化極其重要,企業要領悟到自己的原則。

  海大生物單俊偉:作物有個種植季,要等這個季技術后看效果,對企業最大的難題就是投入。另外對消費者的教育也是個難題,要耐心下來,堅持下去。

  問:如何推廣特種肥?

  總結了一下,大家說的大概有以下幾點:市場要細分,針對不同的作物和區域細分,包括每個作物的不同生長時期需要用什么都要持續的摸索與總結;另外要聚焦,不要把自己的產品說成萬金油,;要專注于產品的研發,把產品真正做好;對農戶和渠道上不斷地教育,改變大家對特種肥料的認識;多做示范,用事實來教育農民;沒有高價就沒有資源支持渠道,所以不要打價格戰;要調動各方的積極性,企業與渠道商觀念一致,價值觀一致,形成合力,強化團隊建設,找好同行的伙伴。

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